구분	실무 정의	계산 질문	흔한 오류
TAM	제품 범주가 완전히 보급될 때의 이론적 전체 수요	모든 잠재 고객이 산다면 얼마인가	인접 시장까지 합쳐 과대 추정
SAM	현재 제품·지역·법·채널·지원으로 서비스 가능한 수요	지금 실제로 판매·제공할 수 있는가	TAM에 임의 비율을 곱함
SOM	정한 기간 안에 팀·예산·영업주기로 획득 가능한 수요	12~36개월 안에 몇 개를 이길 수 있는가	SAM의 1% 같은 근거 없는 목표

SOM에는 기간, 평균 계약규모, 영업 생산성, win rate와 판매·구축 용량이 반드시 붙어야 합니다.

세 가지 산정법을 교차 검증한다

공식 통계나 산업 보고서의 전체 지출·사업체 수에서 지역, 규모, 업종과 규정 조건을 좁힙니다. 빠르게 상한을 볼 수 있지만 통계 분류가 제품의 실제 문제와 맞지 않을 수 있습니다.

미국 시장을 볼 때는 U.S. Economic Census 같은 공식 사업체 자료가 출발점이 될 수 있습니다. 다만 NAICS 분류 하나가 곧 ICP를 뜻하지는 않습니다.

계정 수 × 구매 가능 좌석·사용량 × 연 단가

실제 ICP 목록, 기업 규모, 사용 부서와 가격 가설에서 계산합니다. GTM에 가장 가깝지만 계정 데이터 품질과 가격 가정에 민감합니다.

고객이 얻는 연간 경제 가치 × 공급자가 포착 가능한 비율 × 적합 고객 수

기존 카테고리가 없거나 성과 기반 가격을 검토할 때 유용합니다. 고객 가치와 포착률은 인터뷰와 파일럿으로 검증해야 합니다.

세 방법의 숫자를 억지로 일치시키지 마세요. 차이가 나는 가정을 발견하는 것이 교차 검증의 목적입니다.

TAM에서 SAM으로 줄이는 여섯 필터

각 필터에 임의의 퍼센트를 곱하지 말고 제외 규칙과 근거 데이터를 남깁니다.

기간 내 신규 고객 수 = 영업인원 × 1인당 기간 내 적격 기회 수 × win rate

SOM 매출 = 신규 고객 수 × 평균 첫해 계약금액

영업 ramp, 영업주기, 동시에 구현할 수 있는 고객 수, 이탈과 지연을 함께 반영합니다.

신규 유료 고객 = 적합 방문·가입 × activation rate × PQL rate × paid conversion

SOM 매출 = 신규 유료 고객 × 첫해 고객당 매출

가입자 수보다 핵심 가치 사건을 완료하고 유지할 수 있는 계정을 사용합니다.

TAM이 큰 순서가 아니라 beachhead의 학습·승리·확장 가치로 정렬합니다. 각 항목을 1~5점으로 평가합니다.

규정 미충족, 데이터 접근 불가와 음의 단위경제는 총점과 별도 하드 스톱입니다.

한국에 진입하는 B2B 고객지원 AI SaaS를 가정합니다. 아래 숫자는 실제 시장 자료가 아닙니다.

세그먼트	적합 계정	가정 ARR/계정	이론 SAM	긴급성	도달	승리	규정·구현	레퍼런스	진입 판단
디지털 커머스 중견사	400	3,000만원	120억원	5	4	4	4	4	1순위
대형 금융사	40	3억원	120억원	5	2	2	1	5	준비 후 3순위
소형 전문서비스	3,000	500만원	150억원	2	4	3	5	2	PLG 검증 후 2순위

SAM은 소형 전문서비스가 가장 크지만 첫 진입은 중견 커머스일 수 있습니다. 문제 긴급성, 판매 경제성과 레퍼런스가 균형적이기 때문입니다. 대형 금융은 계약가치가 크더라도 규정, 통합과 긴 영업주기로 첫 시장에는 부적합할 수 있습니다.

가정	출처	확신	확인 실험
적합 계정 수	공식통계·DB	낮음·중간·높음	100계정 표본 분류
평균 계약금액	인터뷰·거래		10개 가격 인터뷰
win rate	CRM·벤치마크		20개 기회
영업주기	CRM·인터뷰		lighthouse 판매
구현 용량	내부 추정		2개 병행 파일럿

시장 규모는 계산 결과보다 가정 장부의 품질로 관리해야 합니다.

최종 산출물은 1순위 세그먼트와 제외 조건, 구매 trigger, buyer와 user, 첫 진입 제안, 90일 계정 목록, SOM 용량 모델과 2순위로 이동할 증거입니다.

가장 큰 시장이 아니라 가장 빨리 증거를 만들고 다음 시장을 여는 세그먼트가 첫 시장입니다.